Eile mit Weile
Die Situation ist wie folgt: Als Konfliktpartner in einem Konflikt, einer Verhandlung oder einem Streitgespräch, hat man nach einiger Zeit genug vom hin und her der Argumente und Positionen. Man möchte den Konflikt beenden und eine Lösung finden.
Eine Lösung ist dann eine Lösung, wenn beide Konfliktparteien damit zufrieden sind und sich keiner als Verlierer fühlen muss (Verlierer sind eine unangenehme Sache, da sie sich bei Gelegenheit rächen werden).
Zufrieden ist man dann, wenn man seine Interessen (nicht seine Position!) in der Lösung widerfindet.
Es ist eine Position, eine Gehaltserhöhung zu fordern, das Interesse dahinter mag aber eher Anerkennung sein.
Ebenso ist es eine Position, befördert werden zu wollen, das Interesse dahinter mag aber Einfluss, Gestaltungsspielraum oder wiederum Anerkennung sein.
Man übernimmt also die Verantwortung, den Konflikt zu deeskalieren oder zu lösen und schluckt die Kröte aus Teil 1.
Das zeigt man dadurch, dass man den anderen nach seinen Interessen oder Beweggründen hinter seiner Position fragt.
Man stellt eine einfache Frage, z.B. „Mich interessiert, worum es Ihnen mit Ihrer Position geht. Was sind denn Ihre Interessen, die Sie damit verfolgen?“. Und dann hält man den Mund und hört zu.
Man hört zu, und hört zu und fragt mal interessiert nach, um zu verstehen oder um zu überprüfen, ob man verstanden habt und dann hört man wieder zu. Wer Lust hat, nickt auch hin und wieder mit dem Kopf. Dadurch signalisiert man Zustimmung, ohne zu unterbrechen.
Man entschleunigt den Prozess und investiert Zeit, um zwei wichtige Dinge bewirken:
1. Der andere kann seine wahren Beweggründe (nicht seine Position!) kommunizieren. Dadurch kann er sie quasi abladen und bekommt einen freieren Kopf für fremde (also Ihre) Interessen.
2. Er wird merken, dass sich (endlich einmal) jemand für ihn interessiert. Das wird ihn wahrscheinlich freuen und er wird einen sympathischer finden. Das klingt trivial, ist aber erstaunlich wirkungsvoll.
Beide Punkte bringen einen großen Vorteil. Erstens erfährt man einiges über die Interessen des anderen und kann dadurch zielgerichtet bessere Lösungsvorschläge machen. Zweitens wird sich der andere, nachdem man einige Zeit (empathisch!) zugehört hat, im Gegenzug für unsere Interessen interessieren.
Und wenn man sich die Zeit genommen hat, zu diesem Punkt zu kommen, dann kann es auf einmal sehr schnell gehen. Aber wie?
